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青島羅德泵業源源不斷從設計院拿到訂單的秘訣分享

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人氣:-发表时间:2015-11-12 09:14【

青島羅德泵業與全國各地設計院有廣泛合作,保持電商平台的迅猛發展勢頭同時,仍然保持與設計院的良好關系,本文與您分享與設計院溝通打交道的經驗。

尊重設計院及設計院的人

尊重別人,做一個受別人尊重和喜歡的人。

1、與人交流溝通,更對的是用語言來交流,用行爲舉止來展示自己,你的語言是否嚴謹、是否禮貌呢?你的舉止是否合體呢?

舉個例子來說吧,我仔細觀察過很多人和人之間交流時的用詞,“您”和“你”僅兩字之差,就能讓人感覺出這個人的差別在哪兒?在設計院,越是德高望重的人,他越在意你一點一滴的行爲舉止,那些編寫國家標准的老院士,那些在某個行業舉足輕重的高工,他們都很在意細節。

如果你是去拜訪這些個業界裏的精英,你准備好了嗎?你在進入辦公室時,是面帶微笑嗎?你在離開座位後,會重新扶好坐過的椅子,收拾幹淨會議桌後離開嗎?這些個細節你都准備好了嗎?在公司裏,你對你的上級,或者僅僅是早你一些時間進入公司的同事來說,你在和他們交流時,你是用“您”還是用“你”?是不是每次會議你能帶筆和本,作爲銷售人員,你的行爲舉止、穿著打扮是否得體?這些都是平時看起來是小事,其實卻很重要的事情。

2、你對在設計院裏受到的多次的冷落能堅持微笑,保持平和心態嗎?

在合肥有一家化工部的設計院,08年是我負責聯系的,09年我調到西南地區後,一個新的項目經理接管該設計院,他去了院後,工藝室的人上班時間都比較忙,加上以前沒有照過面,彼此比較生疏,所以一直沒有和他多說話,而他就那樣一直微笑著站在不影響別人的一旁,等待著。終于下班了,大家才注意到冷落了他好長時間,感覺都十分歉意。但正是他始終保持著的微笑和從沒有過的不耐煩,贏得了大家的好感。

一天工作後,大家都很累,很多人都不樂于再出去吃飯應酬,而我們的這位項目經理,推薦帶領大家去看看電影(正好趕上電影院有一場很好看的電影),這是個受歡迎的主意,晚上,他和這幾個男男女女、老老小小的工程師們一起重溫了久違的電影和電影院,這個獨特的休閑方式很快拉近了大家的關系。那麽面對設計院“老爺”們的冷臉,你能保持微笑和平和的心態,並選擇合適的交往方式和他們交往嗎?

3、對設計院要求的一些事情,你能足夠快速地回應嗎?

去設計院找設計人員或工程師們推薦自己産品的廠家很多,或許你經過別人的介紹和幫助,終于得到某位設計人員的暫時認可,他答應幫助在某次設計中推薦你們的方案和産品。接下來可能設計院因爲換了供貨單位而感到生疏,他會就某個項目讓你們幫助設計,或詢問一些疑問,你面對這些疑問和要求會及時響應嗎,並且響應的很完善嗎?他向你咨詢一些事情,而這些事情不是關于推薦你們公司産品的問題你會熱心和滿意地幫助他們嗎?

如果你做的足夠好,你的印象會在他的腦海裏逐漸加深。而你的方案會讓他覺得合理,他很滿意。其實這也是對人的一種尊重。

我想不只是在設計院要尊重別人,在任何地方我們都要尊重別人,尊重身邊的任何一個人。比如在論壇裏你想請教別人疑難時,你的態度是否尊重,嚴謹,對別人對你有幫助的帖子,你是否尊重,這都是隨時隨的體現和鍛煉。

我見過很多給人感覺不夠尊重、不夠嚴謹的人,我不知道他的業務做的怎麽樣?或者說你的業務之路會越做越寬嗎?所以要尊重別人,並且做一個受人尊重和喜歡的人很重要。

二做好自己的工作,讓設計院放心、省心

大家都知道,要想和某一個人或者設計院合作,那你首先要先將自己的工作做好,首先是你的産品性能、安全,一定要滿足客戶的需求,二是設計院很忙,不要讓設計院對你們的産品找到太多的問題,讓設計院不省心。

現在的設計院、設計院的項目經理對項目是終身負責制的,所以他們推薦、使用或者審核了某個廠家的産品,出了問題,他們都要負責的。所以你第一次進入了他們設計或者總包的項目,那你就要從各個方面做好自己的工作,不要因爲自己的産品發生安全事故,或者影響整個系統,也不要偷工減料,問題百出,讓他們給你“擦屁股”都來不及。

有這樣一個廠家,在和一個設計院設計合作過程中,經常偷工減料,後來被設計院發現後,把合作了多年的關系自己給葬送了,設計院從此再不與考慮。另外一家公司,由于自己的方案設計的不合理,連續發生了幾次安全事故,這個廠家不僅在該設計院再不會得到項目,在別的設計院和行業內都已經成爲負面教材。我們公司和某設計院合作初期的時候,因爲是公司剛入行,所以在一些項目的設計上,存在很多問題,由于距離上的原因,交流起來很不方便,加上不妥之處甚多,設計院設計負責人對我們差點失去信心,但是我們公司很及時地派人專門去和設計院對口聯系,虛心接受設計院的正確建議,及時改正,終贏得對方的滿意,後來的交流就順暢多了。

三找到切入點,打好進入設計院的第一仗

經過努力,或許你不是依靠設計院的關系獲得某個項目,但是這是一個切入點,一個開始和設計院做交流的機會,因爲你有了和他們接觸的機會和理由,如果你努力,你們公司的産品進入該設計院今後的項目中是順理成章的。在這裏需要注意的是,不要因一個項目合同額小,而舍不得花費精力和財力去把握這個機會。

那麽你要和設計院裏的什麽人聯系或者做工作是最有成效呢?有這麽一個順序,設計院院長、項目經理、工藝室主任、設計負責人。一些大的設計院,你不一定能見到院長,那你可以找到項目經理,項目經理在一個項目裏,或者業主處是有很大的言語權的。

四經常和設計院做交流,熟悉設計院的工作和設計習慣。

每個設計院在設計上都有自己不同的設計風格和習慣,所以作爲供貨廠家,設計風格和習慣也不一定完全符合某一個設計院,這種情況下就需要加強和設計院的交流,熟悉他們的設計習慣。

比如某反應釜裝置內或裝置出口處氣體流速問題,我們合作的幾家設計院都有自己不同的理解和要求,而在和他們合作以前,我們也有自己的理解,作爲欲和設計院合作的供貨廠家,在具體項目上必須聽從和規劃在設計院的整體設計範圍內,所以想要熟悉該設計院的設計習慣就要多做交流。交流方式,可以是邀請設計院的工程師到自己公司講課,也可以是派自己公司的設計經理到設計院做問題交流,學習。並且類似形式的交流要經常開展。

五簽署供貨合同,成爲設計院的合格供貨商。

每個設計院都有自己的采購商資源庫,成爲該設計院的供貨商是與設計院緊密合作的必要。比如中國環球工程公司的合格市場資源成員等等,各個設計院都有自己的入網要求。你進入了該設計院的供貨商範圍內,設計院才會更好地考慮在設計中采用你的産品和方案,你才會有資格參與該設計院總包的項目。

六與設計院的關系要常聯系、常溝通

有的人,因爲工作忙,業務範圍廣,合作的設計院多,所以有的時候一年裏,某個設計院沒有一個涉及你們公司産品的項目,而你也疏忽了和該設計院聯系和交流。那麽當在長時間後,設計院有了項目的時候再臨場聯系,那會失去意義的。

七逐個拜訪項目經理

到了設計院,如果你能成功拜訪地一個項目經理,那麽你可以讓這個項目經理們介紹或推薦你再去拜訪他關系較好的別的項目經理,如此“傳、幫、帶”下去,你會把設計院的項目全部拜訪完。有的項目經理可能當時沒有項目,或者沒有涉及你們公司産品的項目,但是沒有關系,你通過介紹你們的企業,你們的技術,你們的案例,先期和他們進行友好的交流,今後再注意加強日産關系維護,到了有關自己産品的項目時,你就會捷足先登的。

八及時跟蹤項目

如設計院就某個項目請求你們公司幫助設計其中一個方案,或者咨詢過你們的設備,你不僅一定要認真設計或答複,而且後期一定要及時跟蹤。因爲此時你們的優勢已經顯示出來,只有一直跟蹤下去,才能將優勢進行到底。

我自己有這麽一個親曆,某設計院在投某個項目的總包標時,就其中的一個工程讓我們出方案出價格。當時是頭一年的11月5日,我們及時做到了,後來這件事情就給忘記了,也沒有再和設計院溝通過這個標結果如何。

到了第二年的1月3日,該設計院通知我們,他們已經中的總包標,現在開始分招我們的設備,並且要8號就要詳細的設計方案和商務報價時。這麽著急的時間,我們感覺到有點緊張,但我注意到,設計院的總包標是在前一年的12月份已經生效。如果我一直跟蹤這個項目,那麽當他們總包標生效時就及時了解了情況,我足可以用一個月的時間來充分詳細溝通我們的方案,甚至可能做到對于我們的設備做到不再分招標,直接指定使用我們的産品,但正是由于自己的疏忽,將這件事情搞的複雜化了。

再者,如何與設計院做好長期的合作關系,還與一點就是經濟利益相挂鈎,對于這點,我不做討論,但是要注意的是,信守承諾,否則你的信譽不存在,並且會“傳染”到別的設計院,就會無法在這個行業裏做事。別以爲沒有這樣的“雷人”,但事實是確實有這樣的雷人,不講信用的人存在,但是結果我想除了他自己,大家也是能想到的。

接下來要說的是設計院裏項目經理等整體負責某個項目設計的關鍵人物

以前已經整體談過如何做設計院的工作,而這次是再具體談一些工作方法,從而使自己如何更好地處理與設計院項目負責人的關系,以便能使自己更有准確性地獲得項目的成功。

設計院項目負責人在項目中重要性上面已和大家交流過,在此不必再強調,設計院項目負責人對某供應商的推薦或者否定,能對該供應商是否中標起到莫大的作用,所以作爲供貨廠家:①一定要與設計院項目負責人保持緊密的聯系和溝通;②讓設計院項目負責人感覺到他們和我們是一個戰壕的戰友;③並且讓設計院項目負責人感到我們對他們的尊重。

如何能做到以上各點呢?

1在得到項目消息或者設計資料後,做好設計方案後,除了與業主相關的技術和采購部門進行充分的溝通,而且要與設計院進行技術交流

現實情況中,業主和設計院的交流經常是脫節的,在項目中,像某些系統工程外包給某供貨廠家負責設計、采購、供貨、安裝、調試時,業主和設計院關于這塊的溝通就更少,經常是業主給了供貨廠家設計資料或者技術要求後,而這些設計資料和技術要求並沒有和設計院溝通過。

所以供貨廠家按照這些技術要求設計的方案如果只和業主進行了溝通,那可能導致在開標後,你的方案或者産品不符合設計院的要求,而設計院是整個項目的負責人,如果你的産品或方案不符合設計院的要求,那等于是自己給自己挖坑,所以一定要保持和設計院的充分溝通,只有你與設計院的溝通時充分的,而別的供貨廠家沒有和設計院溝通,當出現産品差異時,設計院才會支持和他們溝通充分的廠家。從而也就決定了關鍵時刻,在技術上誰家通過,誰家被否決。

而且和設計院充分溝通還有一個好處是,在多種方案和産品均可的情況下,我可以和設計院充分溝通,而且達成一致,爲只有某一種方案和産品才能適用該項目。這就是我爲競爭對手樹立的技術壁壘。這是十分重要的。

2要讓設計院項目負責人感覺到他和你是一個戰壕的戰友

當開始競爭一個項目時,我隨時和設計院項目負責人保持聯系和彙報,就有如對待自己公司同事和領導一樣,隨時將一線情況彙報給設計院項目負責人,並征詢設計院的意見。

我這樣做,是爲了讓設計院項目負責人感到我把他當作我一個戰壕的戰友,我們是一起作戰,一起努力的。這樣做很重要,因爲設計院項目負責人不一定對項目現場了解的情況比我多,當我了解到業主處項目有何進展及時向其彙報,或者開標後,及時將開標情況向其彙報後,他會努力地和我一起分析,並建議我接下來如何操作。

達到這樣的情況也就達到了我期待的效果,設計院項目負責人和我們是一個戰壕的戰友。實際效果是,設計院項目負責人很認真和努力地幫助我分析目前的形式,對我的下一步行動給予更多的建議。

3尊重設計院

對設計院裏的各位老師一定要尊重,其中經常及時向他們反饋項目進展情況就是尊重其的表現之一。前期和設計院保持著密切聯系,後期也要及時向設計院項目負責人反饋信息,讓他感受到我們對他的尊重,而沒有半點慢待,只有這樣,才能和設計院保持著持續的密切關系,否則會給設計院一種時冷時熱的感覺,會讓設計院認爲,我們是不是有別的想法。

一如何找到和設計院的切入點

1、利用已有項目和設計院交流。

2、對于沒有前期業務往來的設計院,可以通過有合作的設計院之間互相介紹認識,或者通過業務員朋友介紹認識。

3、已有合作的設計院,通過以點代面、技術交流、請人講課的方式擴大合作面。

4、和一些剛開始的設計院加強技術交流,讓設計院對公司的技術和業績認可,從而開始有合作的可能性。

二如何維護和設計院的關系

1、定期拜訪、進行技術交流,交流設計院的最新項目信息、設計研究可研方向。

2、以學習的心態與設計院保持聯系。針對性地提出一些設計方面問題進行磋商。

3、和設計院交成朋友關系。通過潛移默化的多次交往,慢慢介入其工作範圍以外的生活領域,成爲朋友關系。

4、不因業務員的變動而影響與設計院的關系。與設計院聯系的業務員變動,是讓設計院感到不穩定的最大因素,最好選擇合適人員能保持與設計院的長期合作。

三如何使和設計院的關系達到最佳點

1、戰略合作夥伴,設計院一定也有設計院的盲點和需求點,可以和設計院結成戰略合作夥伴。

2、我們的設備經常提出改進方案,結合設計院的最新研究方向來改進自己的設計方案修改。

3、擴大和設計院的合作範圍,不僅是設備方面的,還可以是研究方向上的合作。

講了許多,那麽在拜訪設計院之前我們又要做哪些充足的功課呢?

首先要明白之所以要做設計院的工作,有幾種原因:一是設計院總包項目中,我們的設備要由設計院來招標采購;二,雖然設計院在某項目中只是設計單位,但是對業主和供貨商之間的技術要由設計院把關和對技術整體負責制,所以能獲得設計院的推薦在投標中的分量依然很大。

設計院的工作到底做得是否紮實,會不會在關鍵時候的起到作用,這個可以去嘗試一下。我在原先公司的時候,拜訪過一家設計院,但是設計院因爲是另外一個業務員工作,所以我當時就只是簡單地拜訪了一下,沒有深入得拜訪和深入地工作,當我再次拜訪時,就明顯地感到了工作的難度,如此看來對方在這個設計院的工作做得就比較紮實了。設計院的工作就應該做的深入一點,不能只是膚淺的拜訪,同樣是三句話業務員的大忌所在。

對于這種幾乎是陌生或者需要重新做功課的設計院應該怎麽樣去做?

我的個人意見是,對這樣的設計院要多次拜訪,加上我前面所說的拜訪方法,再是鐵石的設計院也會有與之交流的機會。

我想既然是去拜訪,一定是想去設計院表達一些什麽內容,那麽在拜訪前一定要將功課做充分了,要將去交流的內容整理清楚,我想最基本的應該包括:

1、公司簡介或者詳細介紹(視交流現場情況而定);

2、技術交流,設計院在對你公司有一個大概的了解後,明白了你公司是一個正規的公司和資質、今生、前世和將來後,最主要關心的還是你公司的技術如何,我認爲,拿出一個項目的方案來進行交流,比如設計院最近的一個項目,認真做出方案後,去交流。

3、如果正常的話,最好是能在設計院設計的一個比較容易的某個項目上的中標,讓設計院能了解到公司的實力和能力,這是與設計院的一個最好的切入機會。

4、當有了切入機會的時候,就一定要把握好這個機會,我想,不論這個項目的獲得,設計院是否給予了幫助,或者幫助多與少,我們都要予以表示我們的感謝,可以少一點,但是必須要表示,以示友好。而表示友好的對象,要把握好,甯可對關鍵人物表示真切一些,這不是我們“勢力”,因爲關鍵人物的推薦力度更大一些,好不容易做進去,就一定不能隨意丟掉這個機會。

5、如果我們的感謝相關人員心領了,就說明了設計院的工作基本上入了門,那麽就要更進一步深入工作了,我的個人意見是先深再廣。

深入,比如,通過這個關鍵人物,可以結識更爲關鍵和重要的人物,如此,能再更大項目時拿到項目的可能性更大,更爲關鍵一點的是,如果競爭對手也來做設計院工作,他們的公關對象,一定是找到比你找到的關鍵人物更爲重要的人物,所以盡量不要把這個機會留給競爭對手。

還有一個方向是先難後易,因爲如果競爭對象已經早先一步做了更重要人物的工作,那麽你也要想辦法攻克這個人物,因爲即使你攻克的面再廣,而沒有關鍵人物的支持,最終成功的難度也依然很大,所以還是能做深要先做深吧。

6、當工作做到一定程度,設計院的工作就應該從一個量變升華爲一個質變吧,我的理想狀態是,如何能將公司成爲設計院的固定合作對象,但是這點我沒有做過,因爲這點比較難。還望大家討論吧。

在這些談論裏,可能會有人說,這只是紙上談兵,說起來容易做起來難。對于此,我一點不反對,因爲任何事情,都是說來容易做來難,更何況是做業務,所以在這裏面,我覺得有幾處難點,我需要再強調一下:

1、萬事開頭難,大家在去做設計院做工作時,可能最難的就是,一直沒有機會和設計院開始交流,是的,我覺得這點無論對誰都是難點。我想如果是我,我會有兩種方法,一種是借力,另一種是多次拜訪的笨辦法。

借力,借朋友的關系或者引薦去拜訪設計院的時候,跟隨他一起去拜訪,從而有了一定的人脈關系後,我想會稍微輕松一點。實在沒有辦法就只有多次拜訪了。

2、當有了機會後,我們一定要珍惜機會,將第一次的見面和交流機會打造好,因爲人的第一印象很重要,這點不必我多解釋。另外除了自己的形象要注意外,還有就是交流的內容一定要准備的時分充分,嚴禁言之無物,或者其他情況發生,所以組織好交流內容就顯得很重要。

我公司有一位分管營銷的副總,爲業務員專門做了公司的PPT介紹,還有公司技術方案的FLASH演示,當業務員們出去做業務時,就覺得有內容和業主和設計院在初次見面時介紹和交流,比起幹巴巴地用嘴去介紹效果要好的多。

更重要的是,對方都非常喜歡和接受這種形式,通過這種形象的演示和文字、圖片介紹,讓對方比較容易地了解我公司的設備。經過了解,我們公司的做法在同行業裏,也是首創。當然這只是我舉得具體例子,我想會大家會有更多、更好的其他辦法。

至于後來的中標和與設計院的切入工作,我就不多做介紹了,這要靠大家的悟性和人格魅力來做了。

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